严控渠道导致渠道失控 渠道商“逼宫”诺基亚
严控渠道导致渠道失控 渠道商“逼宫”诺基亚 MBAChina 长沙告急。杭州告急。山东告急。上海告急。
不到一个月时间，诺基亚这位中国手机市场的老大频频遭遇经销商“拒卖”抵制。记者得到的最新消息是，如果诺基亚仍没有明确态度，经销商将诉诸法律。
早在2008年6月，诺基亚与经销商的矛盾就一度激化。一年后的今天，渠道大战继续上演。经销商们认为，诺基亚对“蹿货”的处罚过于严厉，甚至有恶意罚款之嫌。而诺基亚却说，此举是在保护自己的渠道分销系统。
“拒卖风波”升级
2009年6月15日，上海地平线通信市场，经销商们刚刚挂了半个小时的“拒卖诺基亚”条幅被闻讯而来的保安撤下。此前，诺基亚经销商已先后在杭州、济南、南京等地发起了集体“拒卖”行动。
这次声势浩大的渠道抵制活动始于5月22日。当天，全国20多个城市、100多家手机经销商代表齐聚长沙，商讨诺基亚“恶意收购”蹿货手机、对经销商处以“高额罚款”等问题，并探讨如何保障“蹿货”手机的售后服务。
刘新（化名）是上海地平线通信市场的一位“蹿货”商。他告诉记者，所谓“蹿货”手机，就是原本指定在A地销售的手机却到B地出售。
实际上，诺基亚公司在中国内地严格划分销售区域，以省为销售单元设立省级直控经销商（诺基亚称之为FD），FD下属地市级经销商，包括WAK和AK等。
诺基亚与FD的协议中，严格约定了给地市级经销商的价格，并约定了销售区域。对于“蹿货”手机，诺基亚将征收违约金。经销商们称，这些违约金少则2000元，多则一两万元。
刘新这样的“蹿货”商并没有与诺基亚公司签约，而是直接从WAK或FD处拿货，然后出售给零售商。刘新说，各区域手机售价并不均衡，有时，不同地区可以购买到的手机型号也不同，在利益驱动下，“蹿货”商常会选择向跨区域的WAK或FD提货。但这需要冒很大风险，一旦被发现，将会受到重罚。
北京诺基亚分销商李先生向记者出示了一份经由上级分销商转发的“罚款通知单”传真。通知单上写有“贵司近期内发生了跨区渠道销售行为……上述行为已经违反了分销协议的规定，属于严重违约”，并注明“蹿货”手机号和每台10000元的违约金额、以及“不接受贵司的任何申诉请求，直接扣除违约金”等内容。
这份传真的落款单位是“诺基亚渠道管理中心”。经销商称，诺基亚下发的罚款单上从不加盖任何公章。对于处罚金，管理中心直接从预存货款里扣除或者督促上缴，否则就无法提新货。#p#分页标题#e#
“这些分销商在诺基亚分销系统之外，并不是诺基亚的合作伙伴。我们之间没有任何合同关系，罚款也无从谈起。”诺基亚全球副总裁邓元鋆对《中国经营报》记者表示。他说，经销商提供的“罚款通知单”以及所谓的“诺基亚渠道管理中心”纯属旧文件改造和伪造，对此诺基亚毫不知情。他强调，“拒卖风波”只是“一小撮”经销商的“恶意炒作”。
此外，他用“蹿货违约金”来替代经销商口中的“罚款”一词。他说，诺基亚一直致力于加强对FD以及部分签约WAK的管理，这其中就包括整顿“蹿货”行为，“我们所有的管理都是基于事先双方的协议”。但是他没有透露协议细节和管理“蹿货”的具体方式。
事实上，部分FD对自己的生存状态也忧心忡忡。《中国经营报》记者辗转联系到诺基亚西北某省的FD王华（化名）。王华称，自2006年起，诺基亚下达的销售指标就节节攀升，FD销售压力加大。要知道，在诺基亚这套销售模式中，FD并不是靠销售本身赚钱，而是通过“跑量”并以此为条件从诺基亚公司赚得返点。