加盟商和总部是天生的博弈关系,如何增加加盟商的粘性本身就是值得思考的话题。
加盟商与总部各有不满,例如:
加盟商的烦恼:
门店除了盈利缓慢,还会遇到总部各种罚款,包括区域经理等总部人员的挑剔,员工培训很累,流动性大
。
总部的烦恼:
加盟商私自采购,投入众多培训给加盟商赋能,运营成本高还吃力不讨好,推出了营销活动,但是加盟商不积极参与
。
所以这对天生的博弈关系,是永远存在问题,所以要抓主要矛盾。
这个世界永远是“二八定律”,但是在公司却是“271法则”,不管一家连锁企业有多少门店,总体上加盟商都符合这样的分布:
20%是优秀加盟商,70%是中间型的,剩下的10%业绩不佳,认知差也不努力,配合度也很低。
所以总部要把精力放在20%优秀加盟商身上,那如何提高加盟商的粘性?
粘性的背后,就是双方要发生关系,而且是长期的关系,例如:
第一种:加盟前的加盟设计
,要收取管理费,例如营业额的4-7%,这样倒逼总部和加盟商发生关系。
第二种:加盟中的标准化体系输出,和营销支持
,这些活动赋能给加盟商是可以实实在在赚钱。
第三种:机制绑定
,例如总部和加盟商互相交叉入股,或者联营模式,又或者总部当顾问,帮加盟商设计门店合伙等等
第四种:建立加盟商委员会
,例如鲜丰水果、探鱼、庆丰包子就是组建加盟商委员会,这样就可以听到大部分加盟商的心声,反馈给总部,形成良好的沟通机制。
第五种:加盟商的晋升规划
,例如要一开始就设定好加盟商的晋升通道,一开始是单店加盟,可以升为多店加盟,在者就是区域加盟,再晋升省级代理,或者成为总部股东等等,让加盟商有品牌认同感。
那今天,主要讲解的是,第三种,机制绑定——总部和加盟商交叉入股,那我们还是老规则,三个话题:
1-什么是交叉入股?
2-为什么做交叉入股?
3-怎么做交叉入股?
交叉入股是指总部和加盟商交叉持股,例如总部入股加盟商的门店,加盟商的资金入股直营门店,或者总部用直营店的股权置换加盟商的加盟店股权等等。
很明显是增加和加盟商的粘性,其次是通过机制绑定,以后就是一家人了,让加盟商更有安全感。
当然,总部入股不一定是用钱,可以多种形式,例如:
品牌、加盟费入股
设备、货品入股
用现金、门店股权入股等等
举例,总部用直营门店的股权置换加盟商门店的股权,置换比例为1:2,如下图所示,
5家直营店各出让2%的股权,共计10%,置换到加盟商门店的20%。
当然这是一种,
对于总部来说,可以把有价值的产品,设备费用明细的内容进行一定的估值作为新店的投资
,那么
对于加盟商来说,降低开店前期的资金投入
。
因为本应该交给总部的加盟金变成总部的投资,本应该在总部购买的设备,货品也变成了总部的投资,
总部有了加盟店的股权,总部也更用心,加盟商也更放心。
那总部怎么赚钱,很明显:
1-股权溢价产生收益,例如上述的置换比例1:2
2-设备、产品、加盟金入股的收益
3-长期的管理费收益
4-门店规模大的供应链收益
回顾本文,总部和加盟商天生存在博弈,都有各自的烦恼,所以如何建立两者的关系,增加互动和粘性:
1-加盟前的模式设计
2-标准化输出和各种支持
3-加盟后的机制绑定
4-建立加盟商委员会
5-打通加盟商的晋升通道
本文着重讲解了机制绑定的交叉入股,总部多种方式入股加盟店,或者置换门店股权,让加盟商更放心,让总部更贴心。
希望对你有所启发